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首頁 / 最新快訊 / 回首創業10年:慘跌兩次再起,... 創業不是夢,敢作就會成真!
回首創業10年:慘跌兩次再起,比的是這2個關鍵
Stacey 瀏覽人數:45
     文章發表日:2018-01-25



我們幾個得了那麼多獎,乾脆一起開公司,搞不好大學還沒畢業,就賺到人生第一桶金!」2008年,還是成功大學建築學系大三生的吳崟睿,已經與幾位志同道合的夥伴,參加過校內外10多個大小商業及創業競賽;更曾在車商主辦的行銷企劃大賽中,擊敗上千組競爭者,得到全國總冠軍。

當時,紙上談兵式的競賽已不能滿足他們的旺盛企圖心,自行創業成了理所當然的選項。

「一開始想得很簡單,覺得『吃』是永遠不變的市場,那就來幫餐廳做行銷。」很快找到創業目標後,吳崟睿開始與成大周邊店家接洽,提供網路推薦、製作搞笑短片等方式替餐廳搶曝光,自己則賺取行銷費用。

過沒多久,吳崟睿發現,替餐廳攬客的最直接方式是促銷,於是他想出了新的商業模式:會員制。

他先降低行銷收費換取合作餐廳提供折扣,再發行售價50元的會員卡:任何人只要出示卡片,就能在合作餐廳享受優惠。

這張鎖定成大學生的卡片意外熱銷,最後一舉賣出2,000張,讓幾個大學生賺進10萬元現金,比行銷餐廳好賺得多。

初次創業獲利,轉做團購卻慘賠

初試啼聲就嘗到甜頭,讓一群小夥子的自信心來到高點。

恰巧,團購網站Groupon當時在美國刮起一陣旋風,但台灣還沒有太多企業模仿,於是吳崟睿和家人借了200萬元,夥同另外3位夥伴湊足300萬元創業基金,成立全新公司,以台南為基地從事餐券團購。

團購的商業模式大概是這樣:定價1,000元的套餐,在團購網站上賣500元,消費者受低價促銷吸引購買後,團購商和餐廳再對拆收到的500元。等於店家用成本價賣出商品換取知名度;剩餘金額就是團購網營收。

前半年,這項在美國成功的商業模式,果然替吳崟睿的公司賺到了幾十萬元。但入口網站、電商公司看見商機以後,爭相砸下重金投入團購戰場,吳崟睿的公司業績立即一落千丈。

「原本以為大企業會在台北打仗,我們一家台南小公司不會那麼快受影響,沒想到『啪』一下就來了,根本沒有緩衝。」

吳崟睿分析失敗原因:「我們唯一的優勢就是早,但當別人每一檔行銷預算都是你的10倍、20倍,團購訊息很難在網路上被看見。接觸不到消費者,銷量當然不可能好;銷量不好,業務就更難簽到新客戶。」

面對強力競爭者,前半年都有穩定獲利的團購網,營收瞬間歸零,原本不算多的公司資金也快速探底。

過程中,身為CEO的吳崟睿不是沒想過「救亡圖存」,他嘗試與健身房、按摩店合作賣團購券,也曾幫餐廳操作粉絲頁、做行銷活動。但這些業務和公司的餐券團購網定位不符,無法扭轉頹勢。

最終,團購網只維持了一年半就黯然收攤,吳崟睿借來的200萬元也如泡沫般蒸發。

創業失敗那年,吳崟睿考上研究所,獨自到台北念書,儘管已經身無分文,他卻不肯放棄創業夢想。為了東山再起,他決定重操舊業,在台北發行當年在台南頗受歡迎的餐廳會員卡。

未計入開發成本,創業再陷危機

成功果然可以複製。2.0版的會員卡售價提高到500元,第一波就同樣吸引了2,000人預購,讓吳崟睿進帳100萬元現金。

有了數千名會員做後盾,吳崟睿與餐廳談起合作更加順利,優惠店家在短時間內就從大台北地區拓展至台中、高雄、宜蘭等城市,最多達到2,000家;同一時間購卡會員數也緩步成長,進而吸引了聯合報系投資。 

然而,消費者花錢買會員卡的收入只是一次性的,而這些錢在他聘請業務員到全台各地開發合作店家,並委託工程師開發便於網友查詢優惠店家的手機應用程式後,就所剩無幾。

為了建立持續性獲利模式,吳崟睿考慮建置一套線上支付驗證機制,讓公司可以即時掌握會員至合作餐廳的消費金額,進而與店家洽談分潤形式。

「做到一半、連機器都買好了,我才發現:整套系統從布建到維護都要大筆成本,算一算獲利,我大概會賠死。台灣整體第三方支付都還不成熟,我憑什麼做得出來?」吳崟睿回憶。

眼看賣會員卡及企業挹注的營運資金又快燒光、原本寄予厚望的分潤系統又不可行,他只能無奈地再次進入「救亡圖存」模式,開始替餐廳構思行銷活動,只希望岌岌可危的公司帳戶別太快「斷炊」。

創業再次陷入危機,吳崟睿開始認真思考問題究竟出在哪裡。為尋求專業意見,他開始透過網路上參加「隨機午餐」活動,和不同領域的新創圈前輩請益。

就在這時候,吳崟睿承包下一家餐廳的情人節活動,他從自己的午餐約會獲得靈感,規劃「隨機配對」,讓報名的異性消費者自行相約到餐廳用餐,回響相當熱烈。

經過那次行銷活動,吳崟睿赫然發現,與其用優惠價格吸引顧客到餐廳用餐,不如維持既有的餐點價格,替消費者提高附加價值;而一般人到餐廳吃飯,通常不只是為了食物本身,往往也是在進行不同性質的社交活動。

在這個邏輯下,「社交聯誼」就是消費者用餐的附加價值:若能開發一個平台,讓人藉由飯局打破人際隔閡、拓展社交圈,也許會是門好生意。

想起過去的失敗經驗,找到全新創業點子的吳崟睿,這次一點也不著急。在說服股東增資之前,他先積極找機會與新創同業吃飯聊天,除了尋找潛在天使投資人,更想在平台正式運作前,找出商業模式的可能漏洞。

從「做一個揪吃飯平台」的念頭萌芽,到Eatgether應用程式在2016年9月正式上線,吳崟睿花了將近一年半時間準備。

有別於過去幾次創業總想從餐廳身上賺錢,Eatgether不再採取「合作業者」模式,而是讓用戶自由決定用餐地點。平台初期營收來源類似一般交友軟體,從付費會員月費與虛擬貨幣上獲利;餐廳則可以選擇投放廣告,或是購買「優先推薦」這類服務。

「我想做類似Facebook的開放平台,唯一的差別是:Facebook替你連結既有的人際關係,Eatgether替你打破既有的人際隔閡,」吳崟睿說。

「現在創業和一開始最大的差別,是以前不太能衡量自己的能耐,現在懂得評估在目前的能力下,最多能做到什麼程度。」創業至今將滿10年,吳崟睿分析,自己過去最大的問題,就是常忽略客觀條件限制,「每個人創業都想做很大的東西,譬如說,團購生意打的是行銷戰,我只拿300萬就出來做,沒想過那只是別人一個禮拜的廣告預算,現在看起來根本就是笑話,」他苦笑著說。

正因為理解手中資源的限制,Eatgether上線15個月來,始終穩紮穩打,逐漸累積固定的會員。

吳崟睿坦言,公司至今尚未獲利,但截至目前已有20萬登錄會員以及5萬活躍會員,進度符合預期,公司的成本控制與營運資金水位也相當穩定。

挖掘新商機,拼價值還要拼長久

綜合跌跌撞撞的創業經驗,吳崟睿認為,創業想成功的基本條件就是找對題目,「要先確定你觀察到的痛點和解決方案有沒有價值。有價值還不夠,還要想這個價值能做多久。」

吳崟睿拿出親身經歷分析,他過去做過的「賣會員卡」生意,在短期內確實有價值,但當初沒想過的是,一次性收入結束後,公司該如何持續獲利。「團購優惠餐券」模式一開始對消費者與店家也有吸引力,但忽略了潛在競爭對手存在。

吳崟睿認為,假使一開始決定創業題材時的設想不夠周全,一旦公司實際運作後才發現策略、定位出了問題,調整起來將非常辛苦。就像他當初經營的團購網倒閉前,雖嘗試轉型,最終依舊徒勞無功。

因此,現在的他,學會了寧可將計畫延後,也不要衝動,Eatgether的營運方針,至今沒有重大調整。

為了提前找出計畫可能的漏洞,吳崟睿建議,創業者從商業模式發想開始,就應該盡量找人討論,否則很容易產生盲點。

「通常你告訴別人一個idea,除非對方是在敷衍你,否則一定會一直告訴你哪裡不好、哪裡做不起來,這時你要試著判斷哪些是不理性的批評、哪些是合理的質疑,再做出決定,」他說。

不怕構想被偷,找對人更重要

有人擔心,到處找人討論創業構想,可能會讓珍貴的創意被其他團隊「偷走」,但吳崟睿直言:

「如果你的構想,只要一頓飯的時間就可以被完全複製,那你根本不該拿它來創業。更何況,構想和實際做出的產品差了十萬八千里,同一個構想讓100個團隊去做,會有100個不同的結果。活得下去,做出產品才最實際。」

「創業題目對了,人才會對,」吳崟睿強調。過去的他都是與志同道合的朋友「先射箭再畫靶」,打定主意要共同創業,才開始思考該做什麼。

但10年經驗告訴他:「先有好的題目願景,才能吸引相信這個願景的人一起加入,創業者也才能從中挑選最適合的團隊。」

「創業是個不斷說服的過程,你要先說服自己這件事可以做、說服團隊我們能夠達到目標,另外還要一次又一次說服別人,你做的東西好到值得對方拿錢出來投資,」儘管自己始終無法抗拒創業的吸引力,吳崟睿也不諱言,創業是個高風險、低成功率的選項,除了對市場環境的正確認知以外,必須永遠保持「相信自己」的態度,才能突破迎面而來的困境與挑戰。
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